Основной продукт в производстве сейчас — детский растущий стульчик. К нему шьем подушечки на сиденье и спинку. Покупатели отмечают качество ткани и пошива, но еще недавно с этим были большие проблемы. Расскажу, как мы открыли свой швейный цех на производстве мебели и что шьем.
2 года назад, когда мы вышли на маркетплейсы, наши растущие стулья почти сразу попали в топ выдачи ОЗОН. Соответственно, продажи начали набирать обороты. Тогда подушки для стульчиков шили на стороннем производстве из другого региона.
С этим было 2 проблемы: большой процент брака и невыполнение плана - сложно было что то планировать. До этого год все было нормально, но с увеличением объема увеличился и процент брака. Нам начали прилетать негативные отзывы, приходилось тратить время на проверку каждой подушки на наличие брака, а недовольным покупателям менять на новые.
По плану — грубо говоря, нужно было 1000 комплектов, нам присылали 500. Из-за этого стулья с подушками вылетали из продажи — это негативно сказывалось на выдаче и влияло на наш рейтинг.
Параллельно у нас была одна швея с опытом, Ольга, которая шила для нас изделия в небольшом кол-ве. Качество было гораздо лучше, и мы могли контролировать процесс на месте.
Так работать дальше не могли.
В несколько контор отправили на просчет, везде оказалось дороже. Решили, что качество и наша репутация на первом месте, поэтому открыли швейную мастерскую сами, чтобы планировать производство.
Освободили один из небольших складов под помещение для швей, наняли несколько специалистов, а Ольгу взяли на постоянную работу как руководителя швейного отдела.
Брак был минимальный, качество нас полностью устраивало, наконец-то смогли контролировать месячные планы.
Продажи растущих стульчиков с подушками росли, и мы поняли, что нужно расширять швейный цех. К тому же, к подушками прибавились матрасы для горок-качалок и ремни безопасности для стульчиков для кормления.
По расчетам нам нужно было не меньше 10 швей, чтобы успевать за продажами — места не хватало.
Арендовали большой цех вне нашего производства, сделали ремонт (процесс покажу в следующем посте), организовали комфортные рабочие места. Тут же организовали склад изделий.
В смену сейчас работает по 5 швей, в месяц делают примерно по 4000 изделий, актуальные данные за октябрь прикрепил в таблице.
Увы, этого плюс-минус хватает для текущих продаж, но нет запаса мощности. Только подушек для растущих стульев на ноябрь планируется больше 3100 комплектов — с учетом отправок на ФБО. И вот у нас дилемма — либо нанимать еще сотрудниц, либо сузить линейку цветов подушек, чтобы сконцентрироваться только на самых популярных.
Найм швей проблематичен сейчас. Откликов по вакансии маловато (хотя зп неплохая), плюс большинство хотят работать дома.
В общем, находимся в процессе непрерывного совершенствования, чтобы выполнять планы по производству. Всем добра!
Шведский производитель автомобилей недавно Volvo отключил россиян от своего ПО. Почему? Потому что Volvo - европейская компания, соблюдающая санкции. Логично.
Китайский производитель автомобилей Geely в то же время активно расширяется в РФ, отжирая рынок в том числе и у Volvo. Российский автопром теперь сплошь китайский, так что - логично.
Возможно, многие спросят: "Европейцы уходят, китайцы приходят. Аффтор, зачем ты нам об этом пишешь?". А вот зачем:
Китайский Geely (вернее, их "мама" - Zhejiang Geely Holding Group) еще в 2010 г. выкупил 100% акций Volvo Cars у американского Ford. Не путать с европейским концерном Volvo - это другая компания, которая производит грузовики, автобусы и всякие асфальтоукладчики. К легковым авто, про которые идет речь выше, она не имеет отношения.
На этой картинке довольный китайский топ-менеджер Geely уже визуализировал, как будет проглатывать шведскую компанию аки фрикадельку (вижу так)
То есть автомобильный бренд Volvo уже 13 лет принадлежит китайцам. То что внушительная часть R&D и производственных мощностей находится в Европе - это не важно. Локализация автомобилестроения - обычное дело, так работают все автобренды.
Итак, возвращаясь к санкциям, Geely и Volvo - почему так? Очень вероятно, потому что автомобильный бренд Volvo заточен под европейский рынок, и не хочет терять на нем позиции и создавать себе дополнительные трудности. А Geely - нет, поэтому легко может себе позволить расширяться в подсанкционной России.
И это отличная иллюстрация того, как работают санкции. Пока компании более выгодно следовать санкционной политике, она это будет делать.
Мне, как и большинству из нас, это очевидно. Но я это наблюдение встретил на просторах одной запрещенной соцсети, и там люди выражают неиллюзорное удивление и даже возмущение. Как это так? Ведь санкции - это потому что хорошие компании не хотят работать в плохой России. Ан-нет, это чистый бизнес. Сидят аналитики и считают выгоды и издержки от пребывания на определенном "непростом" рынке. После чего принимают максимально рациональное решение на основе цифр.
Есть отдельные редкие исключения. Но в 99% случаев работает именно так.
Благодарю китайских шведов за яркую иллюстрацию.
---
Если вам понравился этот пост, поддержите меня подпиской на мой тг-канал Дизраптор. Там уже 30 тысяч человек читают всякое интересное про экономику, бизнес и инновации, написанное понятным человечьим языком.
В общем, в моём представлении руководитель - это человек, который развивает вверенный ему отдел/подразделение/департамент/бизнес. Думает о том как сделать лучше. Именно в этом видит свою цель.
И только когда мне исполнилось 35 я внезапно для себя понял что многие руководители и те, кто их назначает / нанимает видят их обязанности только просто в руководстве тем что есть. И что данные руководители чуть ли не как личное оскорбление воспринимают необходимость что-то улучшать. Их позиция: я руковожу, я молодец. Что-то надо менять - ну... не знаю... Вроде и так нормально. И новое внедрять я не умею и вообще не моя задача. "Я капитан корабля, а не его строитель."
Т.е. одним словом называют совершенно разных людей. Лично у меня это вызвало некий ступор как руководителя первого типа. С другой стороны, дало больше понимания что и почему происходит вокруг и чего ждать от этих людей.
Представим, есть предприниматель Аркадий, который открыл пекарню в Москве и начал продавать пирожки с разными начинками. Старт оказался удачным, бизнес постепенно пошёл в гору. Обороты росли, Аркадий нанял бухгалтера, чтобы тот занимался финансами, и начал задумываться об открытии новой точки.
Приходит он как-то к бухгалтеру и спрашивает: «Слушай, ты же финансы считаешь. Подскажи, а какие пирожки лучше в новой пекарне продавать, с капустой или с картошкой?» А бухгалтер не знает. Он налоги посчитал, зарплату выплатил, а до пирожков ему дела нет.
Аркадий решил зайти с другой стороны: «Ладно, пирожки отложим. А куда конкретно и сколько мы потратили денег в прошлом месяце?» А бухгалтер ему: «Откуда я знаю? Моя задача — чтобы от налоговой претензий не было».
Проблема в том, что Аркадию нужен управленческий учёт, но он об этом не знает. Он слышал только про бухгалтерский и финансовый. Поэтому случайно смешал три этих понятия и теперь терроризирует бухгалтера, который не обязан всё это знать. И Аркадий такой не один. Предприниматели часто путают эти сущности.
В статье финансовый директор Артём Дикушин расскажет, что такое управленческий учёт, зачем он понадобился Аркадию и чем отличается от бухгалтерского и финансового.
Отличие трёх учётов
Любой учёт — это система сбора, измерения и анализа информации. Вот только информация у бухгалтерского, управленческого и финансового учётов разная и потребляется разными людьми с разными целями.
Бухгалтерский учёт
Ведётся исключительно для внешних пользователей: налоговых, государственных организаций. У этих документов есть строгие стандарты, а их цель — показать государству, что компания честно ведёт свои дела. Собственнику или топ-менеджменту эта информация не нужна. Если к Аркадию ещё не ворвалась финансовая полиция, значит бухгалтер делает свою работу правильно.
Финансовый учёт
Отражает финансовое состояние компании. Сколько заработали, куда потратили, какая доходность — анализ уже случившегося результата. Форма отчёта также имеет стандарты, но не такие строгие, как у бухгалтерского. Пользователями информации выступают как люди, которые работают внутри компании (собственник, финансовый директор, руководители разных отделов), так и внешние пользователи (например, инвесторы). А ведёт финансовый учёт, как правило, не бухгалтер, а финансовый директор.
Управленческий учёт
Когда финансовая информация собрана, проанализирована и понятна руководству, появляется запрос: как этим управлять. Тут и приходит на помощь управленческий учёт. Он разбивает финансовые цифры на показатели для контроля, анализа и управления компанией. Своего рода индикаторы: вот тут хорошо работаем, вот тут идём не так, как хотели бы.
Основная задача управленческого учёта — своевременно обеспечивать компанию релевантной, полной и структурированной информацией, необходимой для принятия управленческих решений.
Пользователи информации — собственник и руководители, которые принимают ключевые решения. Формат отчёта не имеет особого значения. Главное, чтобы информация была доступна и применима.
Например, Аркадий приходил к бухгалтеру и задавал вопросы про прибыль и спрос, чтобы принять решение, на какие пирожки делать упор в новой пекарне и безопасно ли вообще её сейчас открывать. Но ответа он не получил и не получит, потому что управленческим учётом, как правило, тоже занимается финансовый директор. Именно он способен просчитать влияние каждого фактора в компании на финансовый результат.
Подытожим раздел таблицей:
Зачем нужен управленческий учёт
Посмотрев на финансовый отчёт, Аркадий понимает, сколько он потратил на обслуживание пекарни и сколько заработал. А ещё теперь он знает, что пирожки с картошкой продавались в два раза больше, чем с капустой. Исходя из этого, Аркадий решает в новой пекарне делать в два раза больше пирожков с картошкой и тем самым больше зарабатывать. Но без управленческого учёта, скорее всего, ничего не получится или получится, но не так гладко, как хотелось бы.
Представим, что Аркадий взял своё решение в работу. Закупил в два раза больше сырья в новую пекарню, но в какой-то момент осознал, что у него не хватает холодильников и места на складе. Тут и всплывает один из управленческих показателей — площадь вместимости. Чтобы продавать больше пирожков, Аркадию сначала нужно было оценить помещение и подумать, а не стоит ли расторгнуть договор об аренде и поискать место побольше.
Второй пример: Аркадий заранее оценил вместимость помещения и закупил в два раза больше сырья для пирожков с картошкой, но выручка не выросла. Через какое-то время он понял, что в пекарню ежедневно приходит максимум 300 человек. Рынок сбыта ограничен. В этом случае управленческим показателем будет воронка продаж. Ему нужно было позаботиться не только о помещении, но и том, как привлечь больше клиентов.
Аркадий начал принимать решения, просто посмотрев на цифры. А этого недостаточно. Финансовый учёт — это просто факт того, что уже случилось. Вот столько пирожков мы продали в месяц, вот такие были в ходу, вот столько мы потратили и вот столько заработали. А управленческий учёт — это про то, как управлять этими показателями в будущем.
При этом в управленке учитывают ещё и нефинансовые показатели, потому что информации о деньгах недостаточно для того, чтобы принимать эффективные решения. Например, есть ли какие-то ограничители, которые мешают продавать больше пирожков: нехватка поваров, печей, маленькая площадь помещения, старое оборудование. Всё ли было продано, есть ли порча. Если есть, то почему и как устранить.
Что в итоге
В сухом остатке Аркадий теперь понимает, что:
благодаря бухгалтерскому учёту у него нет проблем с налоговой;
благодаря финансовому знает, сколько заработал и куда потратил;
благодаря управленческому — что пока новую пекарню лучше не открывать, так как это может привести к убыткам. Лучшим решением для увеличения прибыли будет расширить ассортимент пирожков и наладить доставку по городу.
Управленческий учёт — это как нервная система в организме человека. С помощью финансовых и нефинансовых показателей он связывает все направления компании между собой с целью принимать такие решения, которые приведут компанию к росту финансового капитала. Как-то так.
Как человек владеющий 6 лет пабом скажу, что большего бреда давно не читал. Да ковид это был полный пиздец, но все свелось не к работе на доставку, а к подпольной работе, и да те же люди, которые орали вам про «ужасный» вирус спокойно ночью бухали и веселились. Про СВО были проблемными только 2-3 месяца, когда крупный общепит с большими финансовыми возможностями пытался скупить весь импортный алкоголь с наценкой х2 минимум(они проебались по полной) рынок алкашки пришел в норму весьма быстро, с продуктами же проблем вообще не было, на текущее время высокий рост только по рыбе, морепродуктам и говядине. А с продвижением вообще какая-то хуйня про «инфлюенсеров», до сих пор рулят ровно 2 механизма - сарафанное радио и яндекс директ в случае туристов. Все написанное про средний ценовой сегмент(300-500₽) бокал и город 300-500к населения
Российский общепит - уникальная индустрия. Не только потому что он даст прикурить заведениям Нью-Йорков и Дубаев, а еще и потому что пережил две сильнейшие встряски подряд (хоть и не без, э-э, приключений). В результате российские кафе и рестораны кардинально изменились - концепциями, бизнес-моделями и форматами продвижения. Как именно - разбираю в этой статье.
Те самые веранды на Никитской - “французская булка” нашего времени.
“Веселые” времена для общепита начались весной 2020 г., когда им неиллюзорно намекнули, что их бизнес очень уж сильно мешает бороться с новомодной заразой. Это случилось не только в РФ - власти подавляющего большинства стран так или иначе усложнили жизнь ресторанному бизнесу. Одни вводили сложную к исполнению социальную дистанцию. Другие наглухо закрывали точки на долгие недели и месяцы. В итоге выжили только смелые, ловкие и умелые:
Те, у кого было некое unfair advantage - сильный бренд, самая лояльная клиентская база или какое-то особенно ценное меню.
Те, кто смог максимально эффективно порезать расходы. Например, выпрямить ингредиентный микс в меню и оптимизировать закупки. А также эргономично перестроить зал, найдя тонкий баланс между соответствием всем социальным дистанциям и достаточной нормой прибыли (иначе было проще временно закрыть зал).
И, конечно, те, кто смог перейти на работу через доставку - собственную или агрегаторную. Ну или кто изначально ориентировался на эту самую доставку, тогда адаптация происходила совсем малой кровью (или даже получилось вырасти на затухшем рынке).
Для HoReCa ковид был страшным временем, по сравнению с которым даже нынешние перипетии - не более чем полезный жизненный опыт. Многие рестораны, кафе и кофейни не пережили локдауны. Однако, как и любой сложный период, тот кризис серьезно обновил отрасль. В итоге запустились новые форматы и места. Они с удовольствием начали принимать на себя накопившийся спрос гостей, которым осточертело есть доставленную курьером остывшую еду.
Так вот, только-только российский общепит зажил нормальной жизнью, так снова “мы тут вам изменения подвезли, будьте добры адаптироваться”. Премиальные заведения с фокусом на европейскую кухню посмотрели на новые закупочные цены на импортные ингредиенты и хором сказали “ой”. Как и бары, получающие основной барыш с продаж импортного алкоголя. Но это далеко не все трудности, которые пришлось экстренно разруливать. Тем не менее, любые изменения - это не только преодоление проблем, но и шанс зацепиться за новые возможности.
Итак, анализировать изменения российских рестиков и кафешек мы будем в четырех разрезах:
Конкуренция. Кто ушел, кто пришел, а кто просто переоделся. В том числе расскажу, почему я не согласен с формулировкой “просто сменили вывеску”.
Концепции и форматы. Как вообще меняется облик российского общепита. Кухни, продукты и техники. Разбираем с точки зрения бизнеса, а нюансы кулинарных изысков оставим гастрономическим экспертам.
Стратегия и форматы продвижения. Как заведения адаптируют свой маркетинг, когда поведенческие паттерны меняются с огромной скоростью, а западные сервисы с рекламными платформами помахали ручкой.
Бизнес-модели. Fine dining, Fast casual, Grab&Go… А может, базовый фастфуд? Что растет, что падает, что стагнирует. Ищем главный тренд.
Итак, поехали.
Молодой человек, у вас ус отклеился! Или нет?
Если подойти на улице к условному дяде Васе и спросить “Что изменилось в российском общепите за последний год-полтора”, думаю, он ответит про уход западных брендов, “Вкусно - и точку”, “Ростикс” и прочие Stars Кофе с Доминос Пиццами.
Действительно, изменения серьезные. Однако популярно мнение, что новые владельцы активов перекрасили вывески да чуть скорректировали ассортимент с учетом новых ограничений, а в остальном решили ничего не менять. Ну знаете, вместо польской картошки фри у нас теперь российская/белорусская, а вместо БигМака теперь какой-то другой Биг, однако в остальном все то же самое.
На самом деле, это не совсем так. И здесь мы обратимся к французскому промышленному дизайнеру Раймону Луи. Чувствую повисшее в воздухе недоумение, поэтому поясню. Он однажды сказал одну умную вещь про связь нового и старого:
Покупатель всегда разрывается между неофилией и неофобией.
Раймон Луи
Неофилия - это стремление к новому, а неофобия - боязнь этого самого нового. Эти явления вступают в любопытный симбиоз, объясняющий требования к продукту.
Это означает, что толковые компании всегда должны аккуратно внедрять изменения, при этом сохраняя у пользователя теплое чувство родного и узнаваемого. Именно по этому принципу киноделы выпускают сплошные сиквелы и спиноффы, а автоконцерны делают несколько рестайлингов, перед тем как выпустить полностью новую модель.
Так вот, после ухода западных брендов общепита российские рестораторы, само собой, столкнулись с такой ситуацией вынужденно. Но в целом, пока справляются. И как будто бы действительно руководствуются принципом Раймона Луи (не уверен, что осознанно, но результат такой).
Раймон Луи собственной персоной. Если представить, что новые владельцы российских сетей руководствовались его подходом, то Чизик во Вкусно и Точке или Капучинка в Stars заиграют новыми красками. Лично проверял - работает!
Взглянем детальнее, например, на Stars Кофе:
Название и логотип подозрительно что-то напоминают. Интерьер и антураж те же. Баристы все так же выводят маркером имя на стаканчике. Основная продуктовая линейка тоже сохранилась почти в полном составе.
Но есть и изменения. Какие-то вынужденные - например, отказ от продажи сувенирной продукции (тут все понятно). А другие - намеренные. Например:
Из меню выкинули некоторые позиции-аутсайдеры (вроде фраппучино), но зато добавили столь любимый российской молодежью бамбл-кофе. А еще в меню стало больше чая, ну само собой.
Поменяли обжарщика и технологию обжарки. Заявляют, что теперь вкус кофе должен быть избавлен от традиционной “старбаксовской жженки”. Лично я заметил, что вкус моего любимого флэт-уайта стал чуть помягче. Впрочем, тут зуб дать не могу, отзывы слышал очень разные.
Добавили отдельные новые позиции а раздел с едой и десертами. Помню, когда я первый раз посетил данную кофейню под новой вывеской, то сразу зацепился глазом за десерты в виде коллекционных мишек RedBox.
Таких вот мишек. Тимур Ильдарыч их коллекционирует, поэтому вообще не удивительно.
Выше я не пытаюсь побудить вас пойти в Stars кофе. Или, наоборот, плюнуть в его направлении. Я лишь иллюстрирую, что случившееся с глобальными сетями общепита - это нечто большее, чем банальное изменение собственника в реестре и перерисовка вывески. Нет, изменений гораздо больше, чем кажется. Похожая картинка со “Вкусно - и точка” и прочими.
Да, прямо сейчас у переродившихся сетей есть финансовые трудности (вот и вот). Но было бы странно, если бы их не было после всех дополнительных расходов. Мой личный прогноз - выправятся.
С приключениями глобальных сетей все ясно. А как вообще индустрия меняется концептуально?
Что ответить на этот вопрос, нужна небольшая предыстория:
Если чуть упростить, то гастрономия современной России за свою не самую долгую жизнь прошла через 3 больших волны:
Сначала рестораны “а-ля девяностые” (ну такие, как в начале первого ДМБ, где Бомба сидел-наминал оливьеху) массово сменялись пиццериями и суши-барами. Затем была вторая волна - как грибы после дождя возникали бургеры и разнообразный крафт.
"Вторая волна" в вакууме. "Вторая волна" в вакууме. В меню такого заведения обязательно должен быть бургер с названием "Серьезный парень" или "Дочь мясника", ну или другой подобный кринж.
Наконец, несколько лет назад началась третья волна, которая активно идет до сих пор. Её можно условно назвать “новая русская кухня”. Еще был бум фудхоллов/ фудмоллов, но это больше про формат (т.е. параллельное явление), а мы сейчас про гастрономические направления. Развитие крупных гастропространств с корнерами - это вообще больше про Fast casual и Grab&Go, т.е. про бизнес-модели. Про них поговорим в одном из следующих разделов.
Сам термин “новая русская кухня” стал потихоньку просачиваться на поверхность еще в нулевых, но именно в последние годы этот концепт по-настоящему завоевывает отечественную гастрономию.
Итак, что это вообще такое. Новая русская кухня - это когда:
Традиционные продукты сочетаются с новыми кулинарными подходами. Ну знаете, гречотто, перлотто, севиче из сахалинских гребешков с конкассе из астраханских томатов, ну и так далее.
Активно используются сезонные продукты.
Серьезный подход к презентации блюд. И вообще, эстетика не менее важна, чем набор калорий.
Новую русскую кухню еще часто называют “русский фьюжн”. Если я правильно уловил гастрономические тонкости, то эти понятия похожие, но все же немного разные, т.к. фьюжн - это больше про саму технику сочетания ингредиентов и создание новых вкусов.
В общем, так или иначе и как не назови, а этот формат уже давно активно продвигается самыми культовыми ресторанами вроде Twins Garden или White Rabbit (и еще доброй половиной российского экс-списка Michelin, который в 2021 г. заходил к нам погостить на полгодика), а остальные заведения активно его подхватывали.
Если что, вот это не имеет отношения к новой русской кухне. Это просто убогое название, и ничего больше.
Если пройтись по Патрикам, Никитской или Рубинштейну, то многие заведения будут работать именно в этом направлении. Нет, безусловно, национальные и совсем уж авторские концепции тоже есть - но описанный выше главный тренд вытесняет даже их.
Так вот, я это к тому, что все естество “новой русской кухни” как будто специально создано, чтобы работать в новых условиях, потому что:
По понятным причинам радикально выросла стоимость импортных ингредиентов. А новая русская кухня как раз минимизирует потребность в таковых.
Использование сезонных продуктов позволяет не только повысить вариативность меню, но и существенно снизить себестоимость приготовления.
Фьюжн предполагает гибкость и вариативность сочетаний при формировании меню. Следовательно, можно создать такой набор блюд, который при всей своей привлекательности и гастрономической ценности будет оптимизировать ингредиентный микс. А значит, позволит экономить на закупках и хранении, а также улучшать некоторые операционные процессы на кухне. Э - экономия.
Если же говорить про национальную кухню (которая, конечно, никуда не делась), то и здесь наблюдается явный тренд - сдвиг в сторону Азии. Что логично - как с точки зрения политической повестки, так по рациональным экономическим соображениям. Я имею в виду доступность и бесперебойность поставок ингредиентов, их ценовую динамику и обмен опытом с представителями этих самых кухонь.
Кстати, лично был в паре московских мест, где русский фьюжн вступает в симбиоз с азиатскими техниками - полный балдеж, советую.
В одном из московских рестиков недавно отведал суши, где вместо риса была основа из цветной капусты (они как раз изображены выше, еле нашел картинку). Так вот, это абсолютный отвал башки! Только японцам не рассказывайте, иначе массовые сэппуку неизбежны.
Тем не менее, кухни некоторых т.н. “недружественных” стран тоже прекрасно себя чувствуют. В первую очередь это те, где вполне можно обойтись отечественными продуктами, а блюда отличаются простотой. Допустим, итальянская кухня, традиционно любимая россиянами. Паста, тесто, сыр и помидоры у нас и свои водятся.
Отдельно стоит сказать про алкоголь. Здесь тренд похож на кулинарию, но есть один интересный нюанс. Импортные напитки стали неоправданно дорогими, поэтому заведения все чаще делают ставку на авторские позиции - всякие коктейли из отечественного алкоголя и не менее отечественных доп ингредиентов, местные и региональные настойки, ликеры и наливки. Благо, многие регионы нашей большой страны богаты на весьма творческие способы пригубить.
А как теперь продвигать рестораны и кафе?
Продвижение общепита - штука непростая. Привлечение клиентов (вернее, конечно же, гостей) в ресторан очень сильно отличается от раскрутки другого бизнеса. Чтобы ответить на вопрос “чем именно?”, предлагаю чуть отвлечься от статьи и прикинуть:
Наверняка за последний месяц или год вы побывали в нескольких ресторанах и кофейнях. Ну либо в бесчисленном множество заведений (тогда искренне рад вашему здоровому гедонизму!), не суть. Так вот, скорее всего в каждом из этих мест вы оказались благодаря:
Сарафонному радио. Ваш брат, друг или коллега посоветовал вам тот стейк-хаус, потому что именно там делают самую ювелирную прожарку медиум-рэр.
Инфлюэнс-маркетингу. Вы подписаны в одной соцсети (той самой, которую нельзя называть) на блогершу, который делает обзоры на кафе. И у нее подсмотрели вон ту кофейню в узеньком переулке, где лучше всего обжаривают гран-крю.
Повторным визитам текущих гостей - через обратную связь, рассылки, программы лояльности и все такое. Но это уже немного другая история, нас сейчас больше интересует именно первое посещение.
Ну и наконец, продвижению заведения по геолокации.
На последнем я бы хотел остановиться подробнее.
Сарафанное радио - это, конечно, круто и прекрасно (вообще классно, когда клиенты просто так сами продвигают ваш продукт, не правда ли?), но этим каналом очень сложно управлять. Этот канал, зараза такая, нестабильный и иррациональный. Да и вирально пиариться за счет сарафана дано, как поговаривал классик, не только лишь всем.
Буст за счет инфлюэнсеров - это тоже та еще задачка. Если будет удачная интеграция, то можно сорвать джекпот. Но есть важный недостаток - чтобы этот канал продвижения работал, люди должны целенаправленно направиться в ваше заведение. Нет, безусловно, бывают ситуации, когда потенциальный гость так сильно хочет к вам попасть, что готов ради вас изменить свои планы или вообще специально направится в ваше заведение (собственно, именно так следует трактовать 2 и 3 звезды Мишлен).
Вот что значат те самые звездочки (напоминаю и держу в курсе).
Но все же, это скорее исключение. Среднестатистический ресторан или кафе очень сильно привязаны к локации, поэтому продвигаться через инфлюэнсеров им очень непросто.
К тому же нужно учесть, что лишь малая часть общепита может продвигаться через рекомендации или инфлюэнс. Большинство предлагает вполне базовый гастрономический оффер (другими словами - “вкусно и быстро поесть и ничего лишнего”), поэтому им стоит сфокусироваться на ситуативных посещениях из гео.
Более того, по понятным причинам в России наблюдается серьезный всплеск внутреннего туризма. Люди все больше ездят по регионам и городам, и в поездках хотят вкусно перекусить, душевно выпить, и вообще, хорошо провести время (ну или просто восполнить потребности в ценных калориях, кому что ближе). В таких сценариях удобнее всего искать заведения как раз в картах или в навигаторе - параллельно с планированием своих туристических маршрутов.
Короче говоря, общепит очень сильно привязан к геолокации. Раньше в РФ было как минимум два крупных сервиса с картами, где можно было продвигаться. К тому же, можно было настроить таргетинг по локации в запрещенных нынче соцсетях. Сейчас же доступен только один крупный сервис с картами, а запрещенных соцсетей и след простыл.
Классический мем про продвижение любого бизнеса в РФ после ухода всех зарубежных сервисов. Ладно, на самом деле не все так плохо, сейчас расскажу.
В общем, вариативность сервисов для продвижения по гео сократилась. Но взамен ребята из Яндекса серьезно расширили возможности своей рекламной платформы в Картах. Ну и еще на Навигаторе, т.к. он работает на инфраструктуре Карт.
Объясню буквально в двух словах, как это работает.
Вот открыли вы кафешку. Вам нужно, чтобы находящиеся рядом пользователи Карт увидели вас, заинтересовались и решили зайти отведать. А еще чтобы они могли удостовериться, что прошлые посетители уходили от вас исключительно сытыми и довольными (a.k.a "хороший раздел с отзывами”).
В первую очередь, надо разместиться на этих самых Картах. Создаете профиль заведения, добавляете описание локации, картинки блюд и меню, а еще фото довольных гостей и какой-нибудь милой котейки, которая разлеглась под столиком на веранде (чет Стамбул вспомнил, там кстати Яндекс.Карты тоже вполне неплохо работали и собирали инфу по заведениям).
Вы сразу же получите стандартную метку на карте - такой маленький синий кругляшок. Далее можно зарегаться в Яндекс Бизнесе (там владелец точки может подтвердить себя, а потом крутить-вертеть всякие настройки и опции), после чего появляется куча возможностей по прокачке своей заметности на местности.
Например, поставить более яркий и козырный пин напротив названия ресторана. Можно запилить более подробную и информативную карточку - добавить витрину самых хитовых блюд и напитков, указать отдельные акции и спецпредложения. Когда карточка готова, можно в несколько кликов запустить продвижение в разных каналах - от поисковой выдачи Яндекса до самих Карт, тогда будете выпадать в результатах выше карточек конкурентов (наверно обидно будет соседней кафешке, которая продвигается только через флаеры у метро). Еще можно поработать с отзывами - ну знаете, вежливо поблагодарить за отзыв того самого постоянного критика, который таксует для души, а на самом деле инспектор Мишлен.
В общем, там дофига разных фич - какие-то базовые, другие же платные. Не буду здесь растекаться по древу. Кому интересно - сам чекнет в интернетах.
Лучше давайте посмотрим на реальный пример:
Есть такое кафе The Lavash в городе Тольятти. Оно открылось в 2020 г. и сразу сделало фокус на доставку. В итоге в ковид круто выросло. Но потом пандемия кончилась, доставка стала менее актуальна, и продажи заметно упали.
Такая вот кафешка - базовый фастфуд без изысков и прочих “жареных апельсинов” (т.е. таких тысячи в каждом городе-миллионнике). Так что, продвижение по гео напрашивается само собой.
The Lavash начал активно продвигаться в Картах - запилил себе карточку по-красоте, детально расписал ассортимент, поработал над получением отзывов. Далее подключил Рекламную подписку Яндекса. В рамках нее система начала создавать объявления на основе карточки “Лаваша” в Картах, тестировать их в разных сервисах экосистемы (Поиск, Карты и т.д.), и далее пушить самые эффективные комбинации “креатив+канал”.
В результате у The Lavash в 5 раз выросло число переходов на карточку в Яндекс.Картах и в 2,5 раза - построение маршрутов в их точку. Как выросла посещаемость, число заказов и выручка - можно представить.
Короче говоря, ресторанам определенно стоит держать уровень и удивлять необычными решениями (это запускает сарафанное продвижение), а также пробовать удачу в работе с инфлюэнсерами и в контент-маркетинге. Но нужно не забывать и про более предсказуемые и управляемые каналы - в первую очередь, на основе гео. Ведь, как мы видим, в этой области есть богатый инструментарий даже после всех “великих исходов”.
И главное! Рестораны и кафе должны не забывать готовить вкусную еду, удивлять уникальными гастрономическими решениями, быстро обслуживать и учтиво общаться с гостями - иначе им накидают целую панамку нелестных отзывов и скрутят оценку на Картах до тройки или двойки. И тогда уже не помогут никакие премиальные метки, Points of interests и прочие хитрые фокусы.
Но это уже совсем другая история - про нее я детальнее рассказывал в предыдущей главе, а сейчас продолжу в следующей.
Окей, с гастротрендами и продвижением понятно, а что там с бизнес-моделями?
Для начала немного базовой теории. Ну, чтобы выводы совсем гладко легли.
В общепите есть три ключевых формата обслуживания:
TSR (table-service restaurant) - общее условное название для заведений традиционного типа. Ну знаете, где вы садитесь за столик, делаете заказ у официанта, вам приносят еду, а вы сидите и наслаждаетесь гастрономией.
QSR (quick-service restaurant) - тот самый фастфуд. Здесь тоже есть столики, за которыми можно осуществлять трапезу. Ключевое отличие - вы сами делаете заказ. Через кассу, терминал или приложение - не важно. Главное, что обслуживание в зале строится совсем по другому принципу - без официантов. Макдаки, Ростиксы и прочие всякие Сбарро работают именно по этому принципу. QSR в силу понятных причин обычно дешевле (но не всегда). У фастфуда еще есть чуть более премиальный двоюродный брат - fast casual. По формату и процессу это тот же фастфуд, но с чуть более качественной едой. Например, бургерные, где можно выбрать степень прожарки котлеты, а вместо обычного чеддара будет какой-нибудь модный голубой сыр.
Grab&Go (G&G). А вот здесь столики уже не предусмотрены. Вернее, они могут быть, но скорее пара штук чисто для вида. Основное потребление - на вынос (a.k.a. take-away). Цапнул вкусняшку - и кушаешь по дороге, в офисе, дома. Где угодно, в общем. Чаще всего эта категория представлена всякими пекарнями, кофейнями, снековыми и прочими "Кофиксами" с "Буханками", но бывают и более интересные варианты.
К последним еще иногда относят вендинговые аппараты, но это спорно. ИМХО, по многим критериям это совершенно отдельная концепция. И вообще, это больше про ритейл, чем про общепит.
В 2022 г. все точки общепита в РФ были распределены по форматам примерно так (источник - Infoline).
Так вот, драйверами отрасли прямо сейчас принято считать fast casual и Grab&Go. Фастфуд тоже вполне стабилен, но именно эти двое рулят в миксе форматов.
Безусловно, роль здесь играет и определенное падение покупательской способности. Но не только - иначе бы fast casual особенно не рос. Важен и извечный тренд планомерного ускорения темпа нашей жизни. Люди хотят покушать вкусно и качественно, но при этом не готовы рассиживаться часами в ожидании. Для РФ это не менее справедливо, чем и для других стран.
Однако здесь имеют значение не только факторы спроса, но и нюансы на стороне предложения. И тут мяч на стороне Grab&Go. Дело в том, что в этом сегменте активны не только рестораны и кафе. Сюда активно идут ритейлеры. Оно и понятно - крупные ритейл-сети имеют весьма ограниченную маржинальность от торговли, поэтому заинтересованы в наращивании собственного производства. А собственное производство ритейлеров - это либо СТМы, либо собственная кулинария. Важный дополнительный формат сбыта кулинарии (а также некоторых СТМов) - это как раз собственные точки Grab&Go.
Азбука Вкуса расширяет свое присутствие на АЗС - будут открывать минимаркеты Азбука Daily с фокусом на кулинарию и напитки.
Веранды быстрого обслуживания начал открывать Перекресток в своих супермаркетах.
Возможно, такими темпами вместо KFC и Subway в ресторанных двориках ТЦ за наше деньги будут бороться Лента с Пятерочкой. А что, почему нет.
Но ладно бы продуктовый ритейл, им сам Бог велел, но даже фешн-ритейл открывает свои кофейни. Понятное дело, что это скорее история про улучшение клиентского сервиса и допродажи (а еще расчет на халявные цитирования), но все равно красноречиво.
Традиционные игроки отрасли тоже укрепляют свои позиции. Легендарный Cofix запускает собственные фабрики-кухни, чтобы расширить ассортимент блюд. Тимати с партнерами пилит свою Grab&Go. Что уж тут, в офлайновый Grab&Go идут даже крупные онлайн-игроки - например, “Кухня на районе” летом начала открывать собственные корнеры с готовой едой.
Кстати говоря, в РФ Grab&Go хоть и развивается, но пока что ограничен демократичной ценовой категорией. За пределами РФ G&G безусловно тоже ассоциируется с доступной едой, но иногда бывают и яркие исключения. Например, в США и Британии в этом формате успешно работают вполне премиальные суши. Так что, дело далеко не в дешевизне, решает именно паттерн потребления, лучше всего отвечающий духу времени.
Например, Британский Yo!Sushi сложно назвать бюджетным, но это ничуть не мешает ему активно усеивать страну своими Grab&Go-точками.
Кстати говоря, российский общепит сейчас страдает от болезненной нехватки рабочих рук. Сложно сказать, когда ситуация исправится, но и здесь Grab&Go кажется идеальным решением. Ему не нужны официанты и много поваров. Пара кассиров-администраторов и норм.
Короче говоря, расти самыми мощными темпами будет именно этот сегмент. Зуб даю, скриньте.
Пару слов нужно сказать про доставку. Она, безусловно, никуда не денется - слишком крепко ковид нас к ней приучил. Однако наблюдается четкий тренд на рост собственной доставки. Конечно, далеко не все рестораны, кафешки и тем более киоски с шаурмой могут ее организовать. Однако, кто может, тот старается снизить долю агрегаторов в своих заказах. Что логично, ведь на счету каждый рублик.
----
Итак, я постарался крупными мазками разобрать российский общепит с разных сторон - чтобы сформировалась некая большая картинка в формате “helicopter view”. При этом, понятное дело, я не успел затронуть множество других важных и интересных нюансов и деталей. Поэтому, если у вас есть крутые инсайты и наблюдения про российские рестики, кафешки и фастфуд, то предлагаю обсудить в комментах.
----
Ну и подписывайтесь на мой тг-канал Дизраптор. Там у меня дофига авторской аналитики, написанной простым человечьим языком (примерно как эта статья). Разбираем там не только отрасли, но и отдельные инновации, новые продукты, бизнес-модели и просто крутые и интересные штуки.
Приветствую! Есть интересная бизнес-задача, решение которой я не могу найти. А именно: кому и как справедливо платить? По этому вопросу у меня вышел спор здесь в комментариях.
В компанию приходит новый заказчик. С новыми клиентами работает менеджер по продажам (далее - "Продажник"), который получает процент от суммы каждого заказа (5% к примеру), оформленного через него. Клиент после прикрепляется к этому менеджеру. Соответственно, Продажник заинтересован в том, чтобы заказчики заказывали побольше, предлагает товары и услуги компании, получает с этого процент. И вроде бы все счастливы.
Через какое то время у Продажника накапливается большое количество "своих" заказчиков, которые постоянно что-то заказывают, причём повторные заказы крупнее изначальных и делаются регулярно. Т.е. реальной работы Продажника уже нет, он просто оформляет новые заказы, а 5% с заказа ему платить как бы всё так же надо. Еще веселее, если заказчику оказывается услуга с ежемесячной оплатой, и участие Продажника вообще нулевое.
С точки зрения бизнеса ситуация тупиковая:
Продажник не работает, два-три раза поработал с клиентом, а потом годами получает деньги почти "ни за что".
С новыми заказчиками нормально никто не работает т.к. Продажник уже "наевшийся", деньги к нему текут сами ежемесячно. Напрягаться ради разового дохода с нового заказа ему будет лень (не все заказчики становятся постоянными).
В коллективе нездоровая атмосфера т.к. все остальные сотрудники видят что Продажник не работает, а получает существенно больше них. Еще и гоняет "производственников" на тему "давайте быстрее, что так долго и т.д."
Возможные решения:
1* Вообще уволить наевшегося Продажника. И передать заказчиков новому Продажнику. Через какое-то время повторить. Но это даже звучит как-то странно и не выход.
2* Уменьшить процент Продажника с повторных заказов. Тоже "такое себе".
А. В таком случае Продажник будет заинтересован только в новых заказчиках. Он не будет так же активен в предложении новых вариантов и активной работе с постоянными клиентами. Что очень плохо для бизнеса т.к. именно постоянные клиенты приносят основную прибыль.
Б. Также будут конфликты с Продажником если первый заказ будет условно на 100'000 рублей, а второй буквально через день уже на 1'000'000. Но процент то уже как за повторный. Будут постоянные конфликты "это всё еще первый заказ, заплатите мне полный процент".
В. Также не решается вопрос с процентами от ежемесячных услуг. По итогу Продажник всё равно будет иметь пассивных доход с клиентов, которыми он почти не занимается.
3* Платить первые (например) 3 месяца полный процент, а с 91 дня перестать платить % Продажнику. В таком случае чтобы далее заказчиками кто-то занимался их нужно передать другому менеджеру, который занимается только постоянными клиентами (далее - "Постоянник")
В этом варианте тоже не всё гладко.
По Продажнику:
А. Клиенты не любят когда меняется менеджер, с которым они уже привыкли работать. Тем более клиентов об этом обычно не предупреждают. На этом этапе можно потерять клиента.
Б. Продажник будет делать всё возможное чтобы заказчик провёл оплату в переделах 90 дней. На заказчика будет идти явное давление + потеря интереса если оплата прошла позже или конфликты с руководством что "этот заказ пришёл до 90 дней, а то что он оплачен через полгода не имеет значения".
В. Продажник не будет заинтересован в передаче заказчика Постояннику. Теряются договорённости, подробности проекта, личные отношения между заказчиком и Продажником.
Г. Если Продажник привёл крупного заказчика, то отдавать он его не захочет. С таких заказчиков даже небольшой процент может быть огромен. Позиция понятна: "С чего это кто-то другой будет получать процент хотя всю работу по привлечению и удержанию сделал я?"
По Постояннику:
А. Постоянник, получив крупных заказчиков, тоже начнёт работать спустя рукава в отношении мелких клиентов т.к. при маленьком проценте выхлоп с них совсем мелкий.
Б. Если Постоянников в компании несколько начнётся грызня между ними на тему кому достанется новый крупный заказчик.
В. Если заказчик сделает крупный заказ уже после передачи Постояннику, а Продажник ничего не получит - будет плохо.
По итогу непонятно как правильно организовать работу и оплату менеджеров. Идеально работающую схему я ни разу не видел. Везде реализованы только вышеописанные варианты.
Есть кто работает в продажах с постоянными заказчиками / проектных организациях. Как у вас это организовано? Есть ли "здоровая" схема?
У меня небольшое производство одежды с принтами. Поэтому смею думать, что в теме я разбираюсь. Я не дизайнер. Не художник. Так что тут поведу рассказ о заказах и том, как готовится изображение к печати, а не том как нарисовать 100% продаваемый принт.
Предисловие: Не раз и даже не десять, мне писали люди типа: - Закажу 10 футболок с вот таким лого. И присылают фотку:
Как для примера - нормально. Но для печати нужен исходник картинки. А некоторые бизнесы работают не имея у себя даже файлика с лого. Просто один раз где-то заказали и забыли.
А диалог такой: - Ок. можем напечатать если есть исходник. Можно в пнг, но лучше фотошопный файл с цветовой схемой такой-то. - Да я ж тебе фотку прислал, ну вырежи там, пошамань в фотошопе и печатай.
Называю цену за отрисовку изображения по фото, сразу включается неадекват и хамство.
Проблема в том, что по фото - надо не вырезать и шаманить в фотошопе, а заново отрисовывать сам принт. Это часто бывает дороже стоимости одной футболки с печатью. Самое сложное тут - точно попасть в пропорцие и цветовую схему существующего логотипа.
Часто люди присылают фото в джипеге, в шакальном качестве, и приходится нейросетями качество улучшать, выпрямлять цветность, и т.п.
Ну а теперь про саму печать.
Начнем с простого: есть такой метод печати, как сублимация, о нём я писал в этом посте.
К нему готовить изображение проще всего, можно печатать хоть джипег, хоть ПНГ, принт однородный с тканью и в любом случае передастся точно. Однако есть несколько но: 1. Не всегда белый цвет на картинке совпадает с белизной ткани. И получается "грязь". Вот пример первой запечатанной мной футболки для себя любимого:
Казалось, что фон арта - белый, однако он темнее самой футболки и на ней видна четкая граница. За мятость извините, вытащил из корзины для стирки, чтобы сделать фото.
Следовательно, если у картинки белый фон - это не значит, что он такой же белый, как и сам принт. В таком случае фон надо или залить идеально белым цветом, или удалить сделав прозрачным.
Но печатать на белых футболках очень просто. А вот с черными приходится секситься весьма в извращенной форме.
Печать на черных и темных тканях
Дело в том, что любой принтер по умолчанию думает, что печатает на белой бумаге. 99% по-умолчанию, просто не видят белый цвет, относя его к фону холста. Поэтому при нанесении изображения на черный фон, как правило, картинка по периметру запечатывается белым цветом, и только потом наносится сам принт на подготовленную выбеленную область.
- Хаха! Это просто! - скажете вы и будете не правы.
Как достигаются светлые градиенты и полутона на таком принте? Принтер просто ставит точки краски реже, и наш глаз видит более светлый тон. Если вы захотите сделать светлый градиент на принте на черную футболку, у вас получится грязь. Вот пример принта:
Специально выложил кусок принта, чтобы его не стащили)
Видите - в самом принте много голубоватых и светлых элементов. Если напечатать его на черной футболке стандартными настройками, то выйдет вот такой брак:
Дело в том, что белая заливка выходит куда интенсивнее оригинального цвета. И мы получаем брак полный белой грязи.
Если же печатать принт без белой заливки - он будет очень темным, почти сливающимся с тканью. Чтобы вышло хорошо, надо шаманить графический процессор задавая области без заливки вручную. автоматически программа не понимает, где должен быть градиент и переход к темному.
А ещё если принт плотно заливать белым, а потом печатать родными цветами, то принт получается очень плотным и его тяжело носить.
Поэтому подготовленный к печати на черную футболку принт выглядит так:
Да-да, именно так.
А на футболке он получается так:
Что же сделано: 1. Поскольку принт наносится на черную ткань - из него убирается весь черный цвет. Поэтому черный в принте не отличается от черной ткани. Если же оставить черный цвет в самом принте, то он будет и толще и может быть светлее или темнее чем сам материал футболки. 2. Чтобы принт не ощущался резиновой наклейкой на футболку он специальным образом обработан и в нём сделаны пустоты:
Специально изменил фон холста, чтобы пустоты было видно.
Краская ложится не ровно по пикселю, а чуть-чуть расплывается на ткани. Однако ткань не становится резиной наощупь, а все ещё приятна к телу. А на самом принте даже при близком рассмотрении пустоты не заметны.
Но такая обработка - это много много человекочасов. Поэтому проще делать подобные принты:
Принт сам по себе оставляет много черного пространства, а прорезиненность буковок наоборот добавляет тактильного кайфа.
А с этим принтом у меня песенка Олега Медведева ассоциируется "Братья Кролики"
Если интересно, дальше могу рассказать про опасных и долбанутых заказчиков, или про извращенный секс с маркетплейсами.
